Máte dobrý produkt nebo službu. Přicházejí poptávky.
Obchodníci chodí na schůzky, připravují nabídky a komunikují
se zákazníky.
Přesto máte pocit, že obchodní výsledky neodpovídají
potenciálu firmy.
Některé nabídky zůstanou bez odpovědi. U jiných se jednání velmi
rychle dostane k ceně. Jeden obchodník dokáže stejný produkt prodávat
úspěšně, zatímco jiný má výrazně horší výsledky. V obchodní pipeline
zůstávají příležitosti, které se týdny nikam neposouvají.
Jenže více poptávek nemusí automaticky znamenat více zakázek.
Pokud chcete zjistit, jak zlepšit prodej, podívejte se
nejdříve na to, co se s obchodní příležitostí děje od chvíle,
kdy vstoupí do firmy, až do okamžiku, kdy zákazník řekne ano – nebo ne.
Zjistěte, kde skutečně ztrácíte obchodní příležitosti
Pokud chcete zlepšit prodej, nezačínejte automaticky školením
obchodníků nebo navyšováním marketingového rozpočtu.
Nejdříve zjistěte, ve které části obchodního procesu
problém vzniká.
Teprve potom můžete určit, zda potřebujete více obchodních
příležitostí, lepší obchodní proces, změnu nabídky nebo
rozvoj obchodních dovedností týmu.
Neprodávejte cenu. Prodávejte hodnotu.
Tuto větu slyšel pravděpodobně téměř každý obchodník.
A právě reakce na ni často ukáže úroveň jeho obchodních dovedností.
Pokud je první reakcí nabídka slevy, firma se velmi rychle
dostává do cenového vyjednávání.
Cena samozřejmě může být důležitá. Obchodník by ale měl umět
zákazníkovi vysvětlit, jakou hodnotu mu konkrétní řešení
přinese a proč by měl zvolit právě tuto nabídku.
začne velmi snadno soutěžit především cenou.
„Pošlete nabídku a my se ozveme“ není další krok
Obchodní schůzka proběhla dobře. Zákazník má zájem a požádá
o nabídku. Obchodník ji odešle a čeká.
Za několik dní napíše. Žádná odpověď. Za týden zavolá.
Zákazník nemá čas. A příležitost postupně zůstane viset v pipeline.
Problém mohl vzniknout už na konci obchodní schůzky.
Obchodník by měl pokud možno vědět:
✓ Co bude následovat?
✓ Kdo bude o nabídce rozhodovat?
✓ Podle čeho bude rozhodnutí probíhat?
✓ Kdy lze očekávat další krok?
✓ Kdy spolu budou znovu mluvit?
Cílem obchodní schůzky nemusí být vždy okamžitě uzavřený obchod.
Cílem ale může být jasně domluvený další krok.
Vyčistěte obchodní pipeline
Velká pipeline může na první pohled vypadat dobře.
Důležitější ale je, kolik příležitostí v ní má
reálnou šanci skončit zakázkou.
Obchodní tým by proto měl umět příležitosti nejen získávat,
ale také kvalifikovat.
Jaký je další krok? Kdy má rozhodnutí padnout?
Pokud na většinu těchto otázek neznáme odpověď,
možná zatím nemáme skutečnou obchodní příležitost.
Máme pouze kontakt.
Rozvíjejte to, co obchodní tým skutečně potřebuje
Firma zjistí, že obchodní výsledky nejsou ideální, a rozhodne se
poslat obchodníky na školení.
To může fungovat. Ale pouze tehdy, pokud školení řeší problém,
který tým skutečně má.
Jeden tým potřebuje zlepšit zjišťování potřeb. Jiný umí vést
schůzky, ale neumí pracovat s cenou. Další má problém s vyjednáváním
nebo uzavíráním obchodu.
obchodní výsledky vašeho týmu?
Kdy může pomoci obchodní školení?
Obchodní školení pro firmy má největší smysl tehdy,
když navazuje na konkrétní obchodní situace a cíle společnosti.
Jak zvýšit obchodní výsledky firmy dlouhodobě?
Jednorázové zvýšení prodeje a dlouhodobý růst obchodního týmu
nejsou totéž. Pokud chcete výsledky zlepšovat dlouhodobě,
potřebujete propojit několik oblastí.
Jasná cesta od kontaktu k uzavření obchodu.
Vědět, kde firma ztrácí zákazníky.
Rozvíjet konkrétní slabá místa týmu.
Kvalitní vedení a zpětná vazba obchodníkům.
Přenášet postupy nejlepších obchodníků.
Chcete zlepšit výsledky svého obchodního týmu?
Podle konkrétní situace lze školení zaměřit na obchodní dovednosti,
zjišťování potřeb, práci s cenou, námitky, vyjednávání,
closing nebo řízení prodeje.